Escritor y Formador inmobiliario. Arquitecto Técnico. Agente de la Propiedad Inmobiliaria. Correo...
Inmodiario

EL caso de los chalet de Murcia que no se vendían.

 

En el encuentro que Unidad Editorial / El Mundo organizó hace unas semanas acerca de la Gestión y Comercialización de los Bienes adjudicados a Cajas y Bancos, doña Marisela González López, Directora de Recuperaciones, Residencial y Subastas de BNP Paribas Real Estate España, presentó  un caso de éxito extraordinario que su firma había obtenido recientemente.

En Inmodiario nos dimos cuenta de la importancia de lo allí expuesto, no sólo para la propia empresa que lo comunicaba,  sino –en una forma peculiar-   para el conjunto del sector inmobiliario, ya que entre tanta negrura e insatisfacción que padecemos, entre tantas malas noticias y fracasos como conocemos, en medio de un ambiente opresivo y descorazonador...  allí había alguien que nos decía que el éxito empresarial también se daba  en estos momentos, que la satisfacción había coronado una venta difícil  y que con el talento, dedicación, técnica y esfuerzo necesario, las metas de venta se habían alcanzado... ¡Y encima se nos describía el proceso utilizado!

De ese encuentro  y comunicación sacamos la impresión de que su éxito no se explicaba tanto por el uso de una fórmula milagrosa –la subasta- sino de las condiciones de aplicación del remedio. Era el talento, el conocimiento en acción utilizado en la gestión del problema que la venta representaba  hasta entonces, lo que resultó clave. Así que decidimos abundar en esta historia y presentarla  a todos nuestros lectores.

Para ello nos pusimos en contacto con Marisela González López quién amablemente accedió a facilitarnos la información sobre esa historia de éxito. Agradecemos, tanto a ella como a la dirección de BNP, la autorización de la publicación de esta muy buena noticia, que reproducimos gustosos.

 
1   Marisela, estamos impresionados por lo que nos contó de aquella subasta de Inmuebles. Entiendo que esto no puede hacerse por cualquiera y que se necesita un conocimiento muy específico sobre este tipo de recurso de ventas.

 Así es, nosotros tenemos  una amplia experiencia sobre el mismo. Debo decirle que tenemos antecedentes de su aplicación desde la crisis anterior, pues ya en 1996, entonces en  Gesinar, la utilizamos con éxito.

 2  Si el método es el mismo: ¿Hay diferencias entre los inmuebles que venden ahora y los que vendían en la anterior Crisis?

Pues sí, si consideramos su origen. En la crisis anterior, casi todos los inmuebles adjudicados a los Bancos procedían de particulares y hoy, a estos, hay que añadir los procedentes de los Promotores, que en la crisis anterior apenas sí tenían esa procedencia. Hoy se da una fuerte competencia, a la hora de ser vendidos, entre los inmuebles de obra nueva y los de segunda mano.

Sin embargo, anteriormente el sistema se utilizaba con menos frecuencia, no había mucho producto para subastar, pero ahora tenemos permanentes llamadas solicitando este sistema precisamente.

 3  ¿Cuál es la principal virtud de la subasta como sistema de venta?

La principal  virtud es que para los propietarios que nos encargan lotes de inmuebles para subastar, al no ser este un método de venta “por goteo” sino “de conjunto”, la desinversión se hace en un proceso único y en un plazo muy corto de tiempo.

Y en cuanto al precio, si bien es cierto que lo negociamos a la baja con el propietario, el precio que sugerimos no se hace artificialmente sino después de un riguroso estudio de las posibilidades de la demanda en la zona y de las ofertas en competencia. También es cierto que los precios de salida suelen ser superados, al alza, en casi todos los casos, precisamente por el método que empleamos para la subasta.

 4   ¿El método resulta pues, fundamental?

 Cierto, pues al Plan de Precios que se establece para cada subasta lo acompañamos de un Plan de Promoción y Publicidad muy  estudiado, muy vivo y que se pone al día en cuanto nuestras previsiones de resultados, durante su ejecución,  así lo demandan. El seguimiento de todo el plan de Ventas resulta una de las características básicas del éxito de este tipo de recurso de ventas.

 5   ¿Y qué pasaba en ese lugar de Murcia en el que los chalés no se vendían?

 Pues que no se vendían. Año y medio después de estar terminados, la empresa promotora seguía sin ninguna venta y sin saber muy bien qué hacer para remediarlo. Afortunadamente la promoción se había hecho con recursos propios y el Banco acreedor aquí no existía, pero el proyecto estaba encallado y necesitaba una solución.

A su alrededor, un lugar perdido en la huerta de Murcia, con infraestructuras de acceso incompletas, se hallaban otras promociones de chalet con parecidas ofertas y calidades, precios similares. Allí no había mercado ni trazas de que lo fuese a haber en mucho tiempo.

 6  ¿Y cómo fue el proceso de resolución de ese problema?

 La promotora nos llamó y, en la reunión al efecto, conocimos más detalles sobre el problema, le contamos nuestro procedimiento y llegamos a un preacuerdo, que nos conducía a la preparación de un proyecto de subasta. Este proyecto  contemplaba en una de sus partes el estudio de campo correspondiente.

Este estudio de campo, a través de nuestra oficina de Murcia,  nos permitió hacernos con una imagen real de lo que allí pasaba y de cuáles podrían ser los elementos a utilizar en la resolución del problema.  Nuestro equipo local, a cargo de nuestro colaborador José Manuel Sánchez Marín, estudió la oferta y la demanda de la zona, los medios de comunicación más eficaces para la promoción de los chalet, estableció las primeras líneas de precio a considerar y las líneas generales del Plan de Comunicación futuro.  A su vez, el equipo central de BNP Paribas Real Estate España, estudió el tipo y características de la subasta que mejor podría adaptarse a esta situación y fijó la oferta de colaboración y Plan de Trabajo que se pasaría a la empresa promotora.

 7   ¿Y dentro de esa oferta cuál fue la reacción de la empresa promotora a su Plan de Precios?

 Pues puede imaginársela. Si el precio de venta que manejaban era de 200 a 210.000 euros y nosotros aconsejábamos arrancar con precios de salida de 130 a 135.000, puede suponer que fue cualquier cosa menos entusiasta. Pero el razonamiento que utilizamos tanto para justificar esos precios de salida como las posibilidades de crecimiento al alza que podría suponerse, la exhibición y argumentación del plan de trabajo que les presentamos, nuestro historial comprobado de éxito en situaciones similares y nuestro específico sistema de subastas, les convencieron y nos encargaron el trabajo.

 8  ¿Cuál era el plazo de tiempo que ustedes tenían para la venta?

 El plazo de venta lo determinamos nosotros, pues nuestro sistema exige cortos periodos de venta y máxima intensidad de trabajo durante los mismos. La subasta duró cinco semanas, concretamente se celebró continuadamente desde el 5 de marzo hasta el 8 de abril de 2009. No hizo falta consumir el plazo adicional de otras dos semanas posteriores, que a veces necesitamos.

9 ¿Qué tipo de modalidad de subasta utilizaron?

La subasta por Internet, a partir de una aplicación específica para subastas que BNP Paribas Real Estate tiene al efecto. No siempre acudimos a este tipo, también usamos la modalidad de subasta personal (con asistencia de público, en sala) pero en este caso la vía digital era la adecuada.

El sistema contempla el establecimiento de una pequeña cantidad para pujar y dar así seguridad jurídica al sistema, al licitante le es asignado un alias para que efectúe la puja, dispone de amplia información sobre todos y cada uno de los bienes en subasta y también conoce con detalle el procedimiento de la subasta en sí. La puja puede hacerse o bien por un precio fijo –en este caso se fijó un tramo de 1.000€ por puja diferente- o bien por un precio máximo.

 10  ¿Cómo terminó todo?

Pues con el resultado de la venta completa de la promoción (veintiséis viviendas pareadas con jardín privado). La promoción estuvo licitada completamente desde la primera semana de la subasta, el número total de licitadores fue de 111 y el número final de pujas 1.719. El precio final de venta fue superior en un 31% al  precio de salida. Es decir, la cifra de venta final fue superior en algo más de un millón de euros a la del precio de salida. Y sin olvidar que el promotor recuperó la cifra de venta total en un plazo que antes de la subasta y nuestra intervención no podía ni siquiera soñar.

 11  ¿Qué aspectos de la publicidad de la subasta tuvo más éxito?

Usamos los métodos clásicos de publicidad en los medios locales de prensa que más eficacia tienen en ese lugar, el cartel anunciador de la promoción, los anuncios en Internet, publirreportajes, campañas por correo electrónico, volantes de distribución, etc., junto con la venta personal en la propia caseta de ventas durante aquellas cinco semanas; el éxito se debió no tanto al uso de un medio concreto sino al conjunto de todos ellos –el plan de medios que utilizamos en su promoción- y al control permanente que de todos los medios que utilizamos, se hizo por parte del equipo de personas que llevaron el control de la subasta.

 12  ¿Hay algún otro aspecto de esa situación que usted quisiese resaltar?

Sí, que el promotor, a partir de la historia de este éxito, se ha convertido en uno de nuestros clientes más agradecidos y no ha cesado desde entonces de referirnos a otros promotores conocidos suyos.

Muchas más cosas nos contó Marisela González sobre esa subasta, que nos han llevado a confirmar nuestras expectativas iniciales. Y así, creemos, que tres fueron las causas principales del éxito de esa venta “imposible” –por cierto, que a su alrededor, los otros promotores del lugar siguen dudando e ignorando por qué sus promociones siguen sin venderse- y esos tres fueron a nuestro juicio los siguientes:

a) Un método preciso, el de subastas, muy ensayado y trillado, repleto de detalles que no han podido ser recogidos aquí, pues forman parte del conocimiento específico de ventas de la empresa.
 
b) Unos equipos de personas –el local de Murcia y el central de Madrid-  perfectamente entrenados en su uso, que durante ese corto periodo de tiempo de preparación, venta por subasta y formalización, estuvieron siguiendo el plan de trabajo para la comercialización de la promoción encargada, de una forma intensa y excelente. 

c) Una dirección de equipos, a cargo de Marisela González López,  impecable.

Enhorabuena a todos.


Y al lector, una reflexión final. El éxito inmobiliario también existe aún en estos tiempos terribles, tal y como hemos visto en este caso, pero -como en el lema amargo de Teruel-  para saborearlo hay que contarlo.  Y en eso Inmodiario está a disposición de los actores que en estos tiempos lo obtengan. Abiertas quedan pues nuestras páginas a quienes nos quieran contar que aún en estas circunstancias de recesión, la Fortuna les sigue sonriendo.

 

Miguel Villarroya Martín
mvillarroya@inmodiario.com
www.inmodiario.com

 

 

Escritor y Formador inmobiliario. Arquitecto Técnico. Agente de la Propiedad Inmobiliaria. Correo...