Inmodiario

La experiencia de los consultores de Engel & Völkers durante el confinamiento provocado por la crisis sanitaria del Covid-19 ha revelado las principales características para el éxito en la gestión inmobiliaria. El uso de la tecnología, la personalización de la gestión y la experiencia son las características clave de las operaciones realizadas durante el confinamiento.

Más tecnológicos

Los consultores deben ser capaces de poner al alcance de sus clientes todos los recursos que la tecnología les brinda, desde las visitas virtuales a la gestión telemática del proceso de venta o alquiler. Las visitas presenciales a los inmuebles han dejado de ser imprescindibles como demuestra la experiencia del consultor de Barcelona, Carlos Alberto Pérez, que logró su segunda venta en plena crisis del Covid-19 gracias a toda la información online que aportó al comprador. La propiedad era una vivienda comercializada para inversores y el comprador una persona extranjera que se interesó por ella a través de la web.

El Market Center de Engel & Völkers en Barcelona realizó 11 firmas online y 17 presenciales de compraventas de viviendas durante el confinamiento. Además, se captaron 117 nuevos inmuebles y los clientes formalizaron la reserva de 16 viviendas.

La gestión telemática de todo el proceso de venta fue clave para el consultor de Engel & Völkers en Cerdanya, Esteve Ravés, cuyo cliente le hizo tres exigencias para firmar el contrato que él gestionó de manera telemática: la visita de un tasador homologado a la vivienda, el compromiso de un notario de elevar a público la operación y la aceptación por parte de la comunidad de vecinos de que el inmueble que adquiría se destinase al alquiler turístico. Esta oficina ha cerrado prácticamente las mismas operaciones durante el estado de alarma que en la primera parte del año desde 1 de enero al 14 de marzo. En todos los casos, la operación se ha realizado al precio de comercialización, con algún ajuste en varias de ellas que no ha llegado a una rebaja del 3%.

También a la hora de captar nuevos inmuebles Internet es una herramienta clave. El consultor de Engel & Völkers Madrid, Eduardo Roca, logró captar una propietaria con cuatro pisos de alquiler a través de Idealista. Tras confiar en él, sus inmuebles fueron alquilados en menos de una semana de la publicación del anuncio en pleno estado de alarma. El Market Center de Madrid ha realizado telemáticamente todas las firmas de arras dejando únicamente a las escrituras la firma presencial, en el periodo de confinamiento hasta junio, meses en los que han captado un total de 654 propiedades y se ha producido la reserva de 44.

Personalización de la gestión, el factor humano

El confinamiento ha demostrado la importancia de la personalización de la gestión de todo el proceso de venta o alquiler de un inmueble. Los consultores deben estar cerca de sus clientes adaptándose a sus necesidades y la generación de confianza es clave. Esa relación ha sido esencial para el consultor de Denia, Stephan Richert, quien comprendió tan bien los gustos y necesidades de unos clientes para los que había trabajado en 2019 en Londres que, en plena crisis del coronavirus, les llamó para asegurarles que tenía la casa perfecta para ellos y solo a través de unas fotografías consiguió que firmasen el contrato de arras.

Situación similar a la vivida por la asesora de Engel & Völkers en Valencia, Carola Martínez, que trabajó varios meses para encontrar la vivienda ideal para un cliente procedente de Santiago de Chile cuya intención era mudarse en mayo. La oficina se preocupó de poner a su disposición todos los recursos virtuales posibles ganándose su confianza y posibilitando la firma del contrato de manera online. El Market Center de Engel & Völkers en Valencia realizó durante el confinamiento la firma online de cuatro contratos de arras, la firma presencial de 19 escrituras de compraventas y la captación de 98 propiedades.

A la hora conseguir nuevos clientes, la confianza es igualmente decisiva. Es el caso de Joaquín Lerín, consultor de ventas de Engel & Völkers en Valencia quien, tras observar cómo un propietario había retirado el cartel de su vivienda tras la imposición del estado de alarma, volvió a ponerse en contacto con él hasta convencerle de que le pasara fotografías y toda la información a través de Internet y hoy ya tiene varios interesados en el inmueble.

Experiencia y trabajo conjunto

La experiencia en la gestión de propiedades es más relevante que nunca para solventar las dificultades que puedan surgir durante el proceso. La consultora especializada en clientes internacionales de Engel & Völkers Marbella, Nathalie Alabert, consiguió cerrar una operación en plena crisis del coronavirus. Encauzada unas semanas antes, gracias a su conocimiento previo y sus conocimientos de negociación logró que la firma notarial se realizase con éxito el pasado 26 de marzo. La oficina de Marbella ha captado más de 500 clientes durante el estado de alarma, así como 15 propiedades, además, se ha firmado la reserva de cinco inmuebles.

El trabajo de equipo entre los gestores se ha relevado como clave. La colaboración de los consultores de Altea-Calpe Raphaël Piqueras y Victoria Kulikova hizo posible el cierre de dos ventas desde la declaración del estado de alarma. En la primera operación Piqueras, enfocado en la captación de compradores, contactó con un cliente ruso anteriormente interesado en alquileres vacacionales y compras. Kulikova, especializada en la captación de vendedores, le convenció de que era el momento ideal para apostar por la fórmula del alquiler con derecho a compra. En el segundo, ambos encontraron la vivienda ideal para unos clientes belgas interesados en comprar como inversión. La agencia de Engel & Völkers en Altea-Calpe ha captado 90 compradores durante el confinamiento y ocho nuevas propiedades.

En Alicante ciudad, destacan dos ventas a precios superiores al millón de euros, donde una de ellas se ha llevado directamente a escritura sin reserva previa.

La inmunidad de las islas

El interés por el mercado residencial en Baleares no ha retrocedido como resultado del Covid-19 y buena prueba de ello es que desde el inicio del estado de alarma el volumen de transacciones realizado por Engel & Völkers Mallorca ha alcanzado los 63,3 millones de euros en el periodo comprendido desde el 15 de marzo al 29 de mayo. Es más, el precio medio de venta en la isla ha subido a 1,8 millones de euros desde los 1,6 millones registrado en 2019.

En Canarias, tanto en Tenerife como en Gran Canaria se ha mantenido la actividad y se han firmado operaciones tanto de forma presencial como a través de abogados con poder. Los clientes demuestran que quieren una vivienda vacacional y mantienen su interés. Buena prueba de ello es que en Costa Adeje se han captado 126 clientes buscadores, en Santa Cruz de Tenerife 218 y en el norte de Gran Canaria, 34. En todas estas zonas, las oficinas de Engel & Völkers han captado propiedades tanto para venta como para alquiler.