Formador y Capacitador Integral de Equipos de Agentes Inmobiliarios.15 años ex Profesional Inmobiliario...
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Si algo va a dejarnos como legado el covid19 es que va a extraer lo mejor de nosotros, tanto a nivel individual como colectivo, esto es algo que estamos observando en asociaciones, fundaciones, grupos de ayuda, empresas, diversos colectivos etc. en definitiva; personas consagradas con dar apoyo humano y económico de incalculable valor para que nuestro país no se detenga, pese a las enormes dificultades que en estos momentos vivimos.

-Cada sector profesional va a verse afectado y el nuestro no será una excepción.

Inevitablemente las agencias y los agentes inmobiliarios están sufriendo un impacto económico muy notable en estos momentos, donde no hay prácticamente ninguna actividad. Un impacto que desgraciadamente se irá manteniendo, aunque en menor medida, una vez se levante el confinamiento, que suponemos será en breve de modo progresivo, por lo que la cuestión clave es:

¿Cómo será el día después para las agencias inmobiliarias y sus asesores?

Las agencias inmobiliarias no pueden vivir del "teletrabajo"; para nosotros no existe la "televenta", ni la realidad virtual es el bien que todo lo cura. No, nos engañemos.

Los agentes inmobiliarios viven del negocio inmobiliario que hay en las ciudades, pueblos y barrios, es decir, vivimos sí o sí de la calle, y desde ella, generamos contactos que se convertirán finalmente en clientes.

Es cierto que obviamente va a relanzarse aun más de modo muy significativo, el uso de las tecnologías digitales para generar mayor profusión y confianza sobre los inmuebles que poseemos en cartera; y con ello captar posteriormente al cliente comprador, al tiempo que ofrecemos virtualmente gran parte de nuestros servicios inmobiliarios; pero nuestro sector vive y se desarrolla durante la parte trascendente del proceso a través del contacto físico directo con los clientes propietarios y compradores.

No es necesario extenderme en todos los distintos procesos de gestión comercial que realizan las agencias y los asesores inmobiliarios desde el principio hasta la firma final en notaría, para saber que la función presencial y humana es simplemente insustituible; por mucho que algunas empresas nos intenten decir que la multitud de herramientas digitales y tecnológicas reducen drástica y significativamente el contacto humano en los procesos de gestión inmobiliaria, hasta tal punto, que algunos medios llegan más allá; asegurando que son capaces de vender viviendas a través de herramientas virtuales sin que el comprador llegue a ver nunca la casa físicamente, es decir, realiza la compra del piso virtualmente...Como estrategia de marketing está muy bien, pero la compra de una vivienda es la decisión económica más importante que tiene una persona o familia, por lo que tal afirmación resulta simplemente una burda estrategia comercial de servicios.

Los directores y gerentes de las agencias inmobiliarias saben muy bien que es vital el contacto humano durante todo el proceso; trabajen en una agencia de barrio o de alto standing, por ello es necesario más que nunca preparar a los equipos inmobiliarios ante el Día después, esa será una de las claves para que los asesores inmobiliarios reanuden su productividad comercial. Porque no nos engañemos; sin un equipo eficiente no existe en una agencia, ésta dejará de existir. Hay estimaciones que indican que al final de este año un 30 % de las agencias desaparecerán, o bien verán mermados significativamente sus ingresos o número de agentes.

Una vez levantado el confinamiento, y nuestra actividad pueda ir poco a poco desarrollándose; creo honestamente que durante un breve periodo de tiempo inicial nos tenemos que olvidar de vender, y concentrarnos más lograr que los asesores superen el shock en el que se encuentran.

Hablo con asesores a diario, palpo su situación e inquietud, y debo decir que están en un estado de trauma anímico desde el pasado 15 de marzo cuando comenzó el confinamiento.

No nos olvidemos que un porcentaje enorme de ellos son autónomos, no asalariados. Por lo que su subsistencia depende únicamente de la capacidad de sus ventas.

Es fundamental trabajar grupalmente aspectos psicológicos y comerciales que ayuden en la superación de la crisis de re-adaptación como la que en breve viviremos; y esos aspectos de superación deben ser puestos en marcha con el fin de reconstruir las capacidades de cada uno de los asesores, de modo que el reinicio y la productividad del equipo inmobiliario, sea la más rápida y eficiente en la medida de lo posible.

Las funciones principales de terapia de superación y re-adaptación de la crisis, servirán para resolver en el equipo los miedos al nuevo escenario; así como las consecuencias de respuesta por parte de los clientes y el temor a la incertidumbre del mercado.

Aspectos de superación a trabajar:

-Terapia basada en la reincorporación comercial al nuevo entorno /clientes/ mercado.

-Eliminar los niveles de estrés post confinamiento.

-Minimizar las desviaciones psicológicas y emocionales que afectan a la actitud individual y grupal.

-Comprender y asumir los estados de tensión y ansiedad que pueden existir en el equipo.

Por último, deberemos estar pendientes a la adaptación comercial y a los requerimientos en materia de seguridad y protección que dictaminen los organismos dependientes del gobierno, y que por lo tanto, afecten a nuestra forma de trabajo, tanto dentro de la agencia, como con los clientes.

Este último aspecto posiblemente supondrá ciertos cambios, se trataría de aplicarlos inteligentemente para que nuestro rendimiento no se vea en la medida de lo posible afectado.

Tenemos que entender que muy pocas cosas van a ser como hasta ahora las conocíamos, sea fuera como dentro de nuestro sector.

Ignorar estas realidades puede ser dramático para la supervivencia de nuestra agencia y equipo.

Formador y Capacitador Integral de Equipos de Agentes Inmobiliarios.15 años ex Profesional Inmobiliario...