Escritor y Formador inmobiliario. Arquitecto Técnico. Agente de la Propiedad Inmobiliaria. Correo...
Inmodiario

Alcobendas (Madrid). En un artículo anterior, decíamos que la Inmobanca no sólo tiene que vender sus viviendas sino que también puede hacerlo, y explicábamos el poderío y complejidad de los múltiples formas de venta que podía adoptar. Ahora hay que completar ese aspecto aclarando su segundo aspecto de poder como es que la Reina Roja utilizará los múltiples medios que el Conocimiento Inmobiliario pone a disposición de cualquier organización de venta.

Hemos hecho una lista de las principales estructuras de comercialización que, remozadas, están ya en el emergente y complejo mercado inmobiliario en el que estamos. Pero el agente inmobiliario local debe de anotar que esos competidores están acudiendo a medios de comercialización, también ya conocidos anteriormente como recurso o canal de venta, pero que hoy están extraordinariamente bien “engrasados” en personal, conocimiento, tecnología y dinero. Los más evidentes son:

1) El punto de venta en la sucursal. Hemos hecho una lista de las principales estructuras de comercialización que, remozadas, están ya en el emergente y complejo mercado inmobiliario en el que estamos. Pero el agente inmobiliario local debe de anotar que esos competidores están acudiendo a medios de comercialización, también ya conocidos anteriormente como recurso o canal de venta, pero que hoy están extraordinariamente bien “engrasados” en personal, conocimiento, tecnología y dinero. Los más evidentes son:

Se trata de un recurso por el que en uno de los rincones (“corners”) de la sucursal bancaria un comercial inmobiliario / financiero, atenderá a la venta de los inmuebles de la base de datos de inmuebles adjudicados, específica de la entidad bancaria o grupo de ellas, a sus clientes ... y a otros prospectos ajenos a la entidad. Recuerde el lector que sólo las Cajas de Ahorro disponen de una red de 17.000 sucursales en todo el país y aunque ahora están inmersas en un proceso que reducirá sensiblemente el número de sus sucursales, éste será sin duda respetable. Y a las que habrá que sumar las de los Bancos.

2) El punto de venta en Internet. Una web, un sitio para la venta de Inmuebles, una base de datos, guías para la compra, normas de financiación, fiscalidad de la misma y distintas utilidades para el comprador serán ofrecidas a través de potentes sistemas informáticos en línea y en la RED. Y su éxito cabe suponerlo evidente. Por ejemplo, el primer día de la puesta en la Red del portal del Banco de Santander, éste recibió 80.000 visitas. No sé si cuando el lector lea este artículo, el portal de ACSI estará disponible –véase en: www.ahorrocasa.com- pero no lo olvide el lector porque tal como viene, va a ser un portal de referencia.

Este recurso será sin duda complementario con el anterior en muchos casos. Estos portales podrán o no ser propiedad de las Entidades y muchos de ellos lo serán de las empresas, agentes locales, grupos o supergrupos con los que hayan llegado a un acuerdo. En cualquier caso muchos, muchísimos puntos de venta para los inmuebles adjudicados.

3) Un “call-center” especializado en recibir las llamadas telefónicas de los que hayan visto su oferta en Internet o en la prensa, asociado o no al sitio web. Por ejemplo CajaMadrid anuncia que en el suyo, en 48 horas, se pondrá a disposición del interesado un comercial que le acompañará en la visita al bien por el que ha solicitado información.

Muchos de los que abundan en la idea de que los bancos no serán capaces de hacer bien el trato con el cliente final, tienen en esta variedad de recurso, su negación más clara. En ese “call-center” habrá gente que visitará con el cliente el inmueble, se hará cargo de las llaves y hará el seguimiento. Y no sería extraño que fuesen antiguos inmobiliarios.

4) Exposiciones de inmuebles: mediante este recurso, un potente equipo comercial perteneciente a una sóla empresa podrá atender a los demandantes en eventos de presentaciones de inmuebles tipo rastrillo y mostrarles / venderles colecciones enteras de inmuebles rebajados, a los prospectos inmobiliarios. Véase a este respecto el éxito del rastrillo que ROAN ha tenido recientemente en Madrid y del cual dimos cuenta en nuestra postal titulada: Una fotografía espectacular.

5) Un sistema de subastas que, ya sea en línea ya sea presencialmente, comercializaran grupos de inmuebles en cualquier lugar del país. Una empresa comercializadora de inmueble propiedad de un solo propietario o de un conjunto de ellos, mediante alguno de los sistemas de subastas existentes ofrecerá la compra de variados inmuebles a conjuntos heterogéneos de demandantes. Empresas especializadas como ATISREAL han tenido ya éxitos espectaculares en esta forma de actividad.

6) Ferias de inmuebles, en las que empresas diferentes ofrecerán grupos de inmuebles a la consideración de todo tipo de visitantes. Las colas de interesados que vimos en el anterior SIMA dibujan muy bien ese sistema de comercialización. Las diferencias con el recurso Exposición indicado en el apartado 4 es que en éste sólo es una empresa la que lo monta. Los salones de “bajo coste” pertenecen también a esta categoría.

7) Los intermediarios de referencia. El agente inmobiliario local deberá de anotar que algunas de las Entidades Bancarias contarán con algún agente de referencia por zona –y quizás por línea de producto- el cuál gozará de las ventajas de esa asociación con las entidades bancarias- frente al resto de agentes locales que no podrá disponer de los bienes adjudicados.

Y más, más cosas que aparecerán tras la puesta en mercado de las iniciativas y medios indicados. El panorama próximo para el agente es pues que algunos de sus competidores, renovados y remozados, con mucha liquidez y una auténtica necesidad de vender están emergiendo en el nuevo escenario de competencia inmobiliaria que requerirá de nuestros agentes, nuevas percepciones, distintas habilidades, diferentes estrategias, cooperación y unión con otros similares en su misma situación... y una nueva y enorme cantidad del viejo y familiar trabajo.

Continuará, mientras tanto... ¡Siga con cuidado y empiece a pensar en qué va a hacer con lo que se nos viene encima!

Miguel Villarroya Martín
www.inmobiliari.net

(1) La imagen de esta postal pertenece al servidor de imágenes www.clipart.com al que está suscrito mi sitio www.inmobiliari.net

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