Inmodiario

  • OPINIÓN

Alcobendas (Madrid).  Hemos dejado para el final la visión alterada básica de esta serie, como es que la Banca hace competencia desleal a los promotores cuando en vez de limitarse a “vender dinero” se ocupa también de “vender sus inmuebles adjudicados”.

A nuestro juicio esta idea conduce a una percepción desdibujada de la situación emergente en la que vivimos y para verlo acudiremos a una vieja historia que surgió, espléndida, en otro cambio radical del mercado ocurrida en el siglo pasado cuando se vio que el Empresario anclado hasta entonces en la Óptica del Producto y de la Producción debería abrazar la nueva Óptica del Cliente, si quería sobrevivir en la nueva situación de mercado que estaba entonces planteándose.

La respuesta a la pregunta: ¿A qué se dedica realmente una empresa? ha producido y sigue produciendo mares de tinta…e incomprensiones, como las que apuntamos aquí, lo que no sería importante si no fuese porque de la respuesta a la misma, depende la orientación y el éxito de aquélla. Véase la historia que en su día llamamos (1) El caso del fabricante de persianas, según Stan RAPP y Tom Collins. En MAXIMARKETING ésos autores dicen: -“¿Conoce la Ley de la Situación? Es una expresión acuñada en 1904 por Mary Parker Follet, quién fuera la primera consultora en Administración de los Estados Unidos:

Su cliente era una compañía cuyos directivos consideraban que estaban en el negocio de las persianas para ventanas. Sin embargo, Mary Parker logró convencerles de que su negocio era el control de la luz. Al ampliar el concepto del tipo de negocio en el que estaban, también pudo ayudarles a ampliar su negocio.

La pregunta fundamental que plantea la Ley de la Situación es: ¿Cuál es realmente el negocio en el que participamos? Cualquier empresa que vende al público puede y debe ampliar la respuesta a dicha pregunta más allá de lo logrado por Mary Parker en el caso de la compañía de persianas, puesto que hasta definir la misión como “control de la luz” puede ocasionar limitaciones a los pensamientos y a las oportunidades de las empresas. Por ejemplo las cortinas, al igual que las persianas, representan una forma de controlar la luz. La combinación de las colchas con las cortinas nada tiene que ver con el control de la luz y, sin embargo, las colchas son un artículo muy popular y rentable que los fabricantes de cortinas pueden promover entre sus usuarios finales.

Igualmente aquí, es la definición de la actividad de la Inmobanca la que puede ser amplia o estrecha y dar, por tanto, cabida o no a un negocio u otro. Los que acusan a la Inmobanca poco menos que de intrusismo cuando ésta se pone a vender inmuebles…¿no se dan cuenta de que están decidiendo por otros la definición del negocio de estos últimos? ¿No se dan cuenta de que quién define y establece la visión de negocio de una empresa…es la propia empresa? Este imperativo de: “La Banca debe de...” ¿lo exigen sus críticos, para algún otro sector o actividad?

Hoy en día la respuesta real a la pregunta “¿Cuál es realmente el negocio en el que participamos? es “estamos en el negocio de desarrollar a los clientes”. Y cuanto más pronto nuestra empresa acepte ésa verdad - cuanto más pronto rompa los grilletes de cualquier definición más estrecha - más pronto estará libre para ampliarse en direcciones sorprendentemente nuevas. ¿Qué hace una casa de moneda vendiendo libros encuadernados en piel? ¿Qué hace una institución financiera vendiendo refrigeradores? ¿Qué hace una emisora de radio vendiendo paquetes turísticos a sus oyentes? ¿Qué hace una destilería vendiendo ropa interior de invierno? Simplemente están aplicando la Nueva Ley de la Situación revisada, a saber, que el negocio en el que nos encontramos es el de ganar dinero, de cualquier forma que podamos (2), mediante el desarrollo de una relación rentable e ininterrumpida con el comprador de nuestro producto o servicio. “

La Inmobanca, al vender sus adjudicados, no hace pues sino corporeizar su lealtad con la visión, explícita o no, de su negocio. En ello, no hay sino coherencia con el criterio por el cual la banca debe de mantener una relación rentable y multi_ faceta con sus clientes.

Sin embargo, cuando la crítica se expresa en forma distinta: “la Banca hace competencia desleal a los promotores, cuando vende sus inmuebles adjudicados en “condiciones financieras privilegiadas”, la crítica adversa es mucho más aguda y defendible. Y de eso nos ocuparemos en el artículo siguiente.

¡Siga con cuidado... y cambie su percepción de la Situación aunque sólo sea porque la creencia en la deslealtad de la Inmobanca no le ayuda a usted a buscar su mejor respuesta a lo que está pasando.

Miguel Villarroya Martín
www.inmobiliari.net

Notas:
(1) Véase en la página 50 y siguientes, de nuestro “La Captación de información en el Mundo de las Agencias Inmobiliarias” UCI, 2000.
(2) Honrada, claro está.