Escritor y Formador inmobiliario. Arquitecto Técnico. Agente de la Propiedad Inmobiliaria. Correo...
Inmodiario

Comprar casa según leemos en su portal www.comprarcasa.com el portal de oferta inmobiliaria creado por la RED Comprarcasa, a la que están asociados los API, Agentes de la Propiedad Inmobiliaria.  Esa red está pues formada, además de por capital privado -la financiera UCI (Unión de Créditos Inmobiliarios), empresa perteneciente a los grupos Santander y BNP-Paribas y  por parte de los APIS agentes individuales- que deseen formar parte de esa RED. La Red tiene ámbito nacional  e internacional, estando también localizada en Portugal.

Su director general es Sergio Fernández Contreras, profesional del marketing con muchos años de experiencia exitosa en el sector. (Que un hombre del sector del Marketing dirija una empresa comercial es siempre por lo insólito una excelente noticia ¡Por fin un hombre de Ventas a cargo de una empresa de Ventas! Así que nos felicitamos por tener a uno de los nuestros en tal puesto).  Y es a él al que dirigimos nuestras preguntas:

Preguntas:

1   Sr. Fernández, ¿cuál es su opinión acerca de la evolución posible -disminución, estancamiento o recuperación-  del mercado inmobiliario en estos próximos seis meses?

La verdad es que hay mucha gente más preparada que yo, con capacidad de predecir el futuro. Aunque bien es verdad que tanto análisis, previsiones y proyecciones no fueron capaces de evaluar lo que nos venia encima. Así que no seré un gurú del sector, por que no me corresponde ese tipo de predicciones. Pero lo que si puedo comentar es el mercado de la intermediación en el que me muevo cada día y que me permite tener una cierta visón en los próximos meses. No se si seis o doce, pero en mi opinión todavía queda tiempo para salir de la situación. Hay factores que todavía deben tener consecuencias en nuestro mercado y que veremos en los próximos meses, me refiero especialmente a la capacidad de colocar en el mercado la oferta de promociones, ya que se habla de cientos de miles de viviendas terminadas. ¿En cuanto tiempo se van a colocar? ¿Cómo influye esa colocación en el resto de las viviendas?  Me refiero también a la capacidad de colocar en el mercado los activos adjudicados de las entidades financieras. ¿En cuanto tiempo? La verdad es que yo no lo se, pero que nos queda todavía un poco tiempo, eso seguro.
 
2   ¿Qué medidas cree usted que deberían tomarse para  reactivar/ mejorar/ dinamizar,  el mercado inmobiliario en España?

Las respuestas están en boca de todos, yo creo que todos tenemos las mismas ideas y proyecciones sobre los temas que deben cambiar.

Pues en primer lugar el mercado inmobiliario no es ajeno a la situación económica general. Por ello uno depende de la otra y la otra del uno. Todo ello es consecuencia de que el mercado de la vivienda ha sido motor de nuestra economía en los últimos años, con un peso importante en el PIB de España.

Lo primero que debe cambiar es la situación económica general, el paro, la inversión, la capacidad de ahorro y otros elementos deben evolucionar positivamente, y eso tendrá consecuencias en el mundo inmobiliario. Por mucho que queramos, si Juan Español se queda en el paro es muy difícil que pueda pagar la hipoteca, que le dieron al cien por cien del valor del mercado, que hoy vale como mínimo una cuarta parte menos, y que no consigue vender al menos por lo que debe. Complicado, un poco complicado.

En este nuestro mundo inmobiliario debemos entrar por alguna de las “puertas” al círculo virtuoso inmobiliario. La primera puerta podría ser el mercado financiero. Las entidades deben volver a dar préstamos a la compra de vivienda. Desde luego sin las alegrías dicen unos, locuras dicen otros, que hemos vivido años atrás. Pero la reactivación del sector es esencial. No se si les obligará la competencia de mercado, que sea por imperativo legal, o por la razón que fuera, es necesario que el sector privado, no el público, vuelva al préstamo, lo que no se está produciendo en estos momentos salvo para la compra de sus propios activos.

Una segunda puerta seria el precio de la vivienda, que debe estabilizarse, siendo un valor justo, los precios no deberían tener cambios tan bruscos. Tan malo es para un mercado inmobiliario fuertes subidas, que crean expectativas de venta falsas, como fuertes bajadas que crean expectativas de compra que alargan los plazos de comercialización.

Nuestra tercera puerta sería la regulación de la intermediación. Se han hecho algunas locuras en los últimos años y yo soy de los que exijo que la intermediación sea una profesión regulada, controlada y sin interés de parte. Estamos gestionando en la inversión más importante en la vida de una familia y eso necesita un control.

La cuarta puerta es un mercado de alquiler dinámico. El acceso a una vivienda de alquiler es una solución válida para un colectivo importante, pero además permite el salto al mercado de compra ya que consigue un cierto ahorro que, a su vez, permite la aportación personal, y por tanto una demostración de capacidad de pago de la hipoteca.

Otra puerta sería una gestión válida de los conceptos de vivienda protegida. Mi opinión es que las ayudas deberían ser a las personas, o a las familias, pero no a las viviendas. Eso introduce un elemento distorsionador en el mercado. Pero además, la estructuración social de la vivienda lo queramos o no es una realidad. No se pueden hacer VPO en un barrio de alto nivel. Eso desestabiliza los precios e introduce elementos de distorsión de los precios y por ende al mercado.

En fin, posiblemente podíamos comentar alguna otra puerta. Lo importante es que todas empiecen a abrirse un poco y con ellas la rueda del mercado inmobiliario comience a moverse. Ahora bien no creo que volvamos (por lo menos nuestras generaciones) a lo que hemos vivido estos años atrás, crecimiento de precios del 20% anual, beneficios de la constructoras muy elevados, incrementos de ventas enormes, mas viviendas construidas que en otros países con la mitad de población, financiaciones para la compra de vivienda al 120% más los gastos, más la refinanciación del coche, de la visa, de las vacaciones…. Eso no lo ha soportado el precio de la vivienda. Pero también los fuertes márgenes de promociones, precios de suelo multiplicados, objetivos de las entidades financieras en hipotecas que se doblan cada año. Estos son algunos de los motivos que hemos conocido, sumados a la situación económica general nos han llevado a lo que conocemos hoy: un mercado que hay caído mas allá del 50%, cierre del 60% de las agencias inmobiliarias.

3   Le ha tocado dirigir una red de inmobiliarios en estos difíciles momentos  ¿A qué principales problemas se enfrenta ahora el director de una gran red de inmobiliarios como la suya?

El primero y más importante es que no cierren mis asociados. La situación es complicada, estar en una red te permite economías de coste, valor añadido, y descuentos, pero eso no quita para que el mercado esté como esté. Hay asociados de comprarcasa que llevan en el mercado más de 20 años y me comentan “no he vendido nada en los últimos seis meses”. Se vive de algunos alquileres y de negocios paralelos, pero la intermediación en la venta de viviendas e inmuebles ha caído hasta límites increíbles.

Desde luego, el mercado se ha estrechado, y hay que ser más creativo en muchos aspectos. Hemos pasado de la economía de guerra a la economía de trincheras, hay que luchar palmo a palmo. La inversión ha caído al mínimo, y con ello los márgenes. Por ello hemos tenido que reinventarnos de nuevo, para adaptarnos al nuevo entorno, sin dejar de prestar los servicios necesarios.

Es muy difícil convencer a un empresario, en este caso inmobiliario, que invierta en estos momentos. Las acciones, proyectos y planes de marketing se han reducido al mínimo o han desaparecido salvo aquellas  directamente relacionadas a la ayuda a la venta de inmuebles.

4   ¿Y, por el contrario, qué oportunidades pueden observarse si es que es así- en el mercado actual?

Pues en este caso nuestra oportunidad es precisamente la mala situación del mercado. Lo que no me mata me hace más fuerte y en nuestro caso la cita de Friedrich Nietzsche es válida para Comprarcasa.

No se si decirlo alto no se vaya a estropear pero somos la primera red en España, pero con mucha diferencia. Además, todos los asociados a comprarcasa como sabes, son API en ejercicio, colegiados, con seguro de responsabilidad civil por ser API, con formación y garantías y con despacho profesional abierto. Sin ánimo de ser malo, no tenemos peluquerías reconvertidas en agencias inmobiliarias. Eso no es comprarcasa. No se si es pedantería pero nosotros si decimos que somos la red profesional. El que pueda decir lo mismo que lo demuestre.

Estamos creciendo a un ritmo muy bueno, yo diría que hasta sorprendente, somos 350 agencias inmobiliarias asociadas a la red comprarcasa en España y casi 100 en Portugal. No hay nadie que sea mas grande que nosotros, nadie tiene la capilaridad y la oferta que podemos ofrecer en conjunto con casi 70.000 inmuebles en la red.

Esta amplia oferta, es lo que nos ha permitido precisamente conseguir acuerdos de comercialización con entidades financieras. No debo decirlo en público, claro, pero estoy seguro por lo que conozco del mercado que nadie tiene el número de acuerdos con entidades financieras que tenemos nosotros, y con las primeras entidades del país, que agrupan una oferta que supera los 30.000 inmuebles de bancos y cajas en estos momentos.

Ser la mayor red, también nos permite otras propuestas de negocios a los asociados a la red: acuerdos y productos de promociones, acuerdos de reducción de costes para la publicidad en portales inmobiliarios, acuerdos con proveedores, etc. Seguimos publicando una revista inmobiliaria en algunas zonas, ¡la única revista inmobiliaria que existe en estos momentos! No queda ninguna otra.

En fin, hace poco hicimos un estudio y podemos demostrar que a una inmobiliaria le sale más caro no estar en comprarcasa que estar. Claro, si hace un mínimo de publicidad, si hace un mínimo de operaciones, si pone algún cartel que otro, si quiere estar en internet, etc. Creo que con eso esta dicho todo.

5   Ustedes no son una  franquicia inmobiliaria  propiamente dicha sino una red de iguales  con servicios centrales, según creo ¿cuáles son sus ventajas respecto de aquéllas?

No se si hay ventajas entre ser una red y una franquicia. Es otro modelo de negocio, otra forma de gestión. Posiblemente ambas opciones tienen sus cosas buenas y malas.

Mi modelo de negocio no seria posible con quienes no tienen una formación previa y conocen ya su profesión como es un API colegiado y en ejercicio que es una condición previa para asociarse a la red comprarcasa. Y digo que no seria posible por que entiendo que alguien que entra en una franquicia es por que necesita todo del franquiciador, necesita el conocimiento, la tecnología, la asesoría y casi todo lo demás. Es evidente que la marca también la consigue con esa franquicia.

En mi caso, no es así, yo creo modestamente que ofrezco y gestiono incluso más servicios que los que presta un franquiciador inmobiliario o por lo menos los mismos. Digo esto por que yo si tengo un departamento de formación, una aplicación de gestión propia y pienso que la mejor del mercado, un departamento de asistencia técnica y soporte de la red, un departamento creativo, un departamento de marketing para acciones de la red y ayuda a cualquier asociado, tengo además acuerdos con portales inmobiliarios, con bancos, tengo portales inmobiliarios propios como comprarcasa.com o alquilarcasa.com. En fin, yo creo que cuando menos es lo mismo. Y desde luego tienen una marca inmobiliaria conocida y en muchas zonas absolutamente líder en su mercado.

¿Diferencias? Que yo no intervengo en la gestión ni en las operaciones. Si vende más o menos es una consecuencia de su propia actividad y forma de trabajo, pero no participo en sus honorarios, no tengo royalties, ni por volumen, ni por operaciones. Mi modelo de negocio se basa en que los asociados soportan los costes de la central, pero claro estar en comprarcasa cuesta menos de 200 euros al mes. Esa si es una gran diferencia.

Pero en cambio me gustaría tener el control que tienen las franquicias sobre el uso de la marca, la capacidad de trabajo única y homogénea. Me gustaría tener mayor control que si tiene un franquicia, pero no es así en mi caso. Por eso decía que no tiene que ser mejor ni peor, es diferente.

¡Que voy a decir yo!, claro que es mejor la red comprarcasa, les damos mas servicios por menos dinero. Además, aprovecho para comentar que en este momento todo licenciado universitario puede hacerse API y colegiarse. Tendrá que pasar unos cursos en el colegio si su formación no tiene delación con lo inmobiliario, pero desde luego puede hacerse API y por tanto estar asociado a comprarcasa.

6   ¿Qué piensa usted de la proliferación de redes locales (MLSs) que parece estar dándose en algunos sitios?

Bueno es una idea que lleva tiempo intentando instalarse en España en base a la experiencia americana de la intermediación.

Pues sobre esto podríamos estar charlando horas, y en el fondo seria muy bueno que esa idea calase y de verdad, se organizasen MLS por que ello profesionalizaría el mercado. Recuerdo que comenté en otra pregunta que soy de los partidarios de regular y controlar esta actividad y que no vale todo.

Pero hay varias cosas a comentar en las MLS que se están organizando. Lo primero que hay que decir es que yo creo que los mercados inmobiliarios son muy concretos, es decir delimitados geográficamente y no suelen ser muy grandes. Como mucho una ciudad y me parece hasta mucho.

Creo que una MLS tendría éxito si, para un mercado concreto se consigue la unión y la agrupación de un porcentaje por lo menos del 60/70% de las inmobiliarias de ese mercado. Si esto no se consigue, no puedes ofrecer al vendedor que si te encarga la venta se lo está encargando a todas las inmobiliarias de la zona por que “todas” estamos agrupadas y por tanto es igual que se lo de a cualquiera. Pero claro, ¿se consigue ese porcentaje?. En mi opinión si no se llega a esas cuotas, no conseguimos los objetivos y lo que esta pasando es que para un mismo mercado se están creando varias MLS. Con ese planteamiento no se consolidarán.

Pero al final, si entiendo bien el funcionamiento de las MLS americanas, existen los brokers y una licencia estatal de agente inmobiliario. Vuelve a salir el tema de la regulación. De una u otra forma están regulados al conceder una licencia, por tanto un control de quién es y qué hace un inmobiliario. Y desde luego, lo que sucede es que si no cumples “las normas del juego”, te expulsan, te multan y no vuelves a ejercer la profesión.

Creo importante resaltar que es esencial que las normas estén escritas y se cumplan, y me cuesta un poco creer en eso en nuestro mercado español

Aquí no, en nuestro mercado no pasa nunca nada, salvo las posibles demandas individuales, civiles o penales pero en el marco general de nuestro sistema legal. No en la administración de la intermediación inmobiliaria.

También hay que decir que esa experiencia americana como idea es muy buena, pero tampoco está tan implantada en Europa. No sé, por resumir, como idea de mercado ideal me encanta, como realidad en nuestro mercado, no sé si nosotros lo veremos implantado o serán generaciones futuras.

7   Su mayor ventaja parece ser la cualidad de sus miembros pues  todos son APIS, pero ¿está calando esta idea en el mercado?

Pues la verdad es no, para que vamos a engañarnos. El mercado no sabe distinguir quién es API y quién no lo es. Nos meten a todos en el mismo saco.

Es mas, a veces me quedo sorprendido de la falta de conocimiento sobre este aspecto de personas en los más altos niveles de empresas relacionadas con el mundo inmobiliario. Me encuentro con responsables de divisiones inmobiliarias por ejemplo de Bancos, que hablan de los API refiriéndose a todos los intermediarios, a todas las agencias. ¡Oiga mire Usted!, que no. Que API es un acrónimo que solo pueden utilizar los Agentes de la Propiedad Inmobiliaria colegiados en un Colegio Profesional de API como así refleja su estatuto profesional. Que los demás se podrán llamar como sea y como quieran pero no API.

No seré yo quien critique a los demás profesionales del sector inmobiliario que los hay y muy buenos, pero en el caso de comprarcasa, tienes que ser API colegiado, lo que nos asegura: que todos tienen seguro de responsabilidad civil, que tienen una formación especifica y conocimiento sobre la gestión inmobiliaria, que están sometidos a unas normas deontológicas en su actividad. En definitiva, que están bajo la tutela de un colegio profesional como lo están, por ejemplo los abogados en el colegio de abogados.

Para mi es un valor añadido frente a los clientes que todos los asociados sean API. Una diferencia que entendemos marca una profesionalidad y un saber hacer.

Creo que, a pesar de todo, el colectivo API que fue casi eliminado con el decreto del año 2000 se mantiene vivo, sabiendo ya que nunca podrá ser exclusivo, se están preparando para el futuro buscando su espacio y esa diferenciación que, como me preguntabas, todavía no se ha conseguido.

Finalmente: ¿cuáles son los principales servicios que COMPRARCASA proporciona a sus asociados?

Antes comentábamos las diferencias entre una franquicia y una red inmobiliaria y decía que eran modelos de negocios, ni mejores ni peores, si no diferentes.

Creo que a nivel de servicios comprarcasa central ofrece a sus asociados, repito, cuando menos los mismos si no mas servicios que cualquier franquicia.

Por una lado los servicios de valor añadido, departamento de marketing, con  el diseño de imagen corporativa interna y externa, gestión de proveedores de servicios, gestión y control de proveedores de negocio, comunicación interna, revistas internas, news letter inmobiliaria, intranet completa con foros, noticias, gestiones, documentación, manuales de la red, etc.

Portales inmobiliarios propios como comprarcasa.com. alquilarcasa.com e inmoos.com. Acuerdos con 24 portales inmobiliarios generales con pasarelas automáticas que se gestionan desde la aplicación de gestión.

Departamento de formación, que desarrolla cursos presenciales, cursos de acogida o de formación comercial. También desarrollamos formación mediante plataforma on line y formación mediante cursos de videos.

Gestionamos ayudas y descuentos de formación buscando favorecer a los asociados en todos los trámites.

Departamento de diseño. Realizamos y seguimos diseñando, maquetando, y produciendo revistas de oferta inmobiliaria provinciales. Hemos llegado a tener 16 ediciones diferentes en 16 provincias con una tirada superior a los 3.5 millones de revistas anuales.

En estos momentos, un departamento de nueva creación nos permite la asignación, control y gestión de los inmuebles adjudicados bancarios, ya que comercializamos a través de la red inmuebles de 6 entidades financieras de primer nivel y el volumen de inmuebles crece cada día.

Por supuesto la aplicación de gestión integral de una agencia inmobiliaria que se llama softapi es la que utilizan todos los asociados y que les permite además de la gestión completa propia de su agencia, compartir con todos lo demás asociados sus inmuebles como si fueran propios. De esta forma la oferta global se multiplica y las posibilidades de vender o alquilar se multiplican en estos momentos por 350 que es el número de agencias asociadas a la red.

Además tenemos un call center de 10 a 20 horas todos los días, para la consulta, gestión, ayuda y cualquier incidencia que tenga un asociado a la red.

Por supuesto el departamento comercial, administración, etc.

Si quería añadir que, además, todos estos servicios están certificados a través de la certificación de calidad ISO90001- 2008, que mantiene la central para todos sus procesos y actividades.

 
Damos  las gracias a Sergio Fernández Contreras  por sus respuestas y le felicitamos por el excelente trabajo de dirección que está realizando en COMPRARCASA, Red inmobiliaria de APIS, que es sin duda una red de referencia en el sector de la Intermediación Inmobiliaria.


Miguel Villarroya
mvillarroya@inmodiario.com

 

Nota:   Sergio Fernández Contreras tiene 47 años, es abogado y Agente de la Propiedad Inmobiliaria, MBA por la cámara de comercio de Madrid. En su desarrollo profesional ha pasado por varias inmobiliarias  y bancos en al área comercial. Dentro del grupo UCI ha sido director regional, director del área profesional y finalmente director de Marketing durante 12 años. Es Director General de comprarcasa desde 2004.

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