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    Todo aquel que se dedique al sector inmobiliario sabe de buena mano que en este sector existe mucho intrusismo por parte de supuestos agentes inmobiliarios, porteros, jardineros, etc.

    Ojo, no tengo nada en contra de estas profesiones pero ciertamente este tipo de intrusismo no beneficia a nadie, ni propietarios, ni vendedores y mucho menos a las inmobiliarias.

    Existen ciertas estrategias de marketing de guerrilla que nos ayudan a orientar, con gran precisión, nuestros esfuerzos por retener lo que es nuestro, generar una marca muy potente y por tanto conseguir cerrar más ventas, contactos y aumentar nuestra reputación.

    Cuando termines de leer este artículo, probablemente, te darás cuenta de que es muy sencillo y seguramente te preguntarás; ¿cómo no lo he pensado antes?. Vivimos en un mundo con demasiado movimiento el cual no nos permite parar un momento y pensar, quizás por el temor de que si paramos, aunque sea solo un instante, nuestra competencia nos adelante implacablemente. Nada más lejos de la realidad.

    1.- Cuida tu base de datos de contactos. Conozco a agencias inmobiliarias que tienen más de 3000 clientes registrados en la base de datos, la media general podría ser de unos 1000 contactos pero curiosamente, de estos registros, activos reales pueden haber unos 20 o 30, no más.

    Entiendo que si un cliente ha comprado un inmueble lo demos de baja de los diferentes envíos automáticos que permita nuestro CRM o lo abandonemos en el olvido pero al igual que un buen vino crece en aromas y calidad con el tiempo, los clientes también.

    Piénsalo, ¿si un cliente ha comprado su casa contigo no crees que esa persona es perfecta para recomendarte?. ¿Por qué entonces no aprovechas y programas un envío mensual con nuevas noticias sobre tu inmobiliaria? Noticias de interés y con cabeza, de nada sirve enviarle mensualmente ofertas sobre inmuebles o bombardearle con noticias sobre el precio de la vivienda.

    En este caso hay que ser más creativos y enviar información útil y que aporte valor. Felicitarle en su cumpleaños, enviarle un mensaje personalizado cada x tiempo para simplemente preguntar que tal está y como va todo? ¿Te imaginas como te harían sentir estas acciones si te lo hicieran a ti?

    2.- Curiosos en tu local. Si tienes una oficina a pie de calle te habrás dado cuenta de que muchas personas se detienen, miran, comentan entre ellos y se van. No podemos saber a ciencia cierto el por qué de esa parada. ¿Están pensando en comprar una vivienda o quizás quieren vender?.

    Sea por el motivo que sea, al no entrar en nuestra oficina no podemos saberlo, quizás no están preparados para tomar la decisión que sea o simplemente tienen vergüenza. Aunque no lo parezca, es muy habitual el perder oportunidades por culpa de la vergüenza y me refiero a todos los aspectos de nuestra vida. Quizás tú seas de esas personas decididas que no temen a nada pero existe un alto porcentaje de personas que no son así por lo que aquí entramos nosotros.

    Sea de una forma u otra, lo más importante es que esas personas no se vayan de la fachada de tu local sin llevarse nada tuyo. Instala un pequeño soporte donde puedan llevarse un pequeño folleto, una tarjeta de visita o cualquier elemento que haga que permanezcamos en su memoria.

    Otra opción interesante es la de ofrecer diferentes formas de contacto, WhatsApp por ejemplo, donde de forma más o menos "anónima" puedan realizar una consulta donde se produzca una respuesta rápida y sencilla. De este modo pareceremos más cercanos y sobre todo, nos recordarán. Muestra de forma visible tus datos de contacto o introdúcelos en esos folletos o tarjetas que vamos a poner en el exterior de la oficina.

    3.- Aprovechar el escaparate. ¿Alguna vez te has fijado en que zona de tu escaparate miran los transeúntes? Imagina que tienes perfectamente organizado tu escaparate, por un lado tienes las propiedades en reventa, en otra zona destacada tienes los inmuebles en exclusiva, otro apartado para la obra nueva o los alquileres, una zona para las ofertas. ¿Dónde se quedan mirando?.

    Hay agencias que con tal de ver a personas mirar el escaparate ya están contentas, es como sentirse satisfecho al ver mucha gente entrar en tu web, que tienes muchas visitas, pero que curioso, no hay consultas, no hay ventas. Si detectamos que la mayorías de personas se detienen a ver las ofertas en los inmuebles será porque hay más interés por ofertas que por casas más caras, lógico no?.

    Si detectamos que muestran interés en la parte del escaparate donde hemos publicado algunos apartamentos en alquiler pero no se quedan mucho tiempo, ¿qué podemos deducir?? no tenemos mucha variedad, los precios son caros? ¿algo más?.

    El escaparate lo controlas tú y por lo tanto no te cuesta nada hacer cambios y probar nuevas combinaciones. ¿Reducimos la parte de obra nueva y añadimos más alquileres? No lo sé pero seguro que se nos ocurre algo, solo tienes que probarlo y observar.

    4.- ¿Cómo es tu fachada?. La fachada de tu oficina es la parte visual más importante en el mundo offline. Si tener una web atractiva y fácil de usar es algo totalmente necesario hoy en día, no lo es menos la fachada de tu oficina.

    Debes tomar consciencia de que tipo de decoración tienes, qué carteles hay expuestos y de que tamaño. Si por ejemplo tienes una zona al lado del escaparate totalmente vacía, ¿por qué no le dices a un rotulista que ponga un cartel de 2 metros de ancho por 1 de alto? Puedes poner una promoción que tienes en exclusiva, un modelo de una vivienda de obra nueva o simplemente diseñar un mensaje de marca que te identifique.

    Otro aspecto importante es la de mostrar de forma accesible información básica como teléfonos de contacto, horario de apertura, dirección web, etc y? ¿que tal un mensaje de bienvenida en la puerta de entrada en varios idiomas según tu mercado?

    Colocar una televisión en una parte del escaparate también es una muy buena opción ya que te permite mostrar tanto inmuebles como ofrecer diferentes servicios.

    5.- Aprovecha las salas de espera. ¿Qué ofreces a tus clientes cuando están esperando en tu oficina? Es aburrido esperar, hoy en día un poco menos porque tenemos el teléfono móvil pero en definitiva es aburrido y muchas veces puede ser hasta frustrante. Asegúrate que en tu sala de espera tienes revistas, algún folleto propio de inmuebles con diferentes ofertas y sobre todo, ofrece un café o una bebida a tus clientes.

    Si vamos un paso más allá podemos darnos cuenta, sin mucho esfuerzo, de que en muchos otros sitios, gente que no nos conocen y por lo tanto, clientes potenciales, estarán esperando en alguna sala a que les toque su turno. Quizás en el médico, el dentista, en la oficina de turismo, etc. Asegurase de que en todos estos sitios hay un revista o folleto de tu inmobiliaria y si somos un poco más creativos que nuestra competencia, ofrece algún folleto que proporcione información útil y no te dediques solo a intentar vender las casas que tienes en cartera.

    6.- Lleva a tu inmobiliaria a la casa de tus clientes. Seguro que te van a sonar muchas de las cosas que vamos a tratar en este punto. Si miras en la puerta de tu nevera puede que tengas algún calendario magnético, imanes con formas graciosas, dibujos de tus hijos y cosas así, ¿verdad?, pues, ¿por qué no regalas algo que sea útil para tus clientes y se puedan llevar a casa?

    Existe un estudio bastante completo y muy práctico el cual indica que una persona compra o vende una casa cada 15 años aproximadamente, además de este dato, cada persona tiene un círculo de influencia de unas 150 personas, obviamente algunos muchos más y otros algunos menos. De estas 150 personas es muy probable que unos 10 tengan intención de comprar o vender una vivienda este año. Si conseguimos permanecer en la mente de nuestro cliente durante mucho tiempo, ¿a quien crees que recomendará a la hora de comprar o vender su casa?.

    Si a esto le vamos sumando que cada nuevo cliente tiene un círculo igual o parecido al anterior, iremos multiplicando nuestra posibilidades de forma totalmente extraordinaria. No dudes nunca del poder del boca boca.

    7.- Clientes perdidos. Muchas veces registramos un cliente en nuestra agencia, le enseñamos varias casas, estamos muy encima de él y al final acaba comprando en otra inmobiliaria. Te ha pasado, ¿verdad?. Normalmente solemos olvidarnos de este cliente pero quizás sería mejor no hacerlo.

    Puede que el cliente haya comprado su casa en otro sitio pero puede que nosotros en nuestra agencia ofrezcamos un servicio de reformas, limpieza de jardines o cualquier otro servicio relacionado. Tenemos los datos del cliente, lo conocemos y hemos hablado con él, lo interesante sería poder seguir manteniendo una relación duradera y que beneficie a ambos. Nunca sabes lo que puede pasar, quizás te tome tanta confianza que la próxima vez que tenga una necesidad acuda a ti o te recomiende a sus amigos.

    8.- Administradores de fincas. Hay una pregunta que deberías responderte de forma rápida y precisa. ¿A cuantos administradores de fincas conoces?.

    Cuando alguien quiere comprar, alquilar o vender una casa, sin lugar a dudas se trata de una persona y por lo tanto, detrás de cualquier transacción hay personas y es por ello por lo que tu principal prioridad debe ser tratar con personas y ampliar tu círculo.

    En este caso se trata de los administradores de fincas. Un administrador tiene acceso a diversos edificios y está al tanto de todo lo que sucede, en este caso no hace falta decir que si somos amigos de ellos y los tratamos bien, seremos los primeros a los que recomendarán cuando en una reunión de vecinos alguien pregunte si pueden recomendar o aconsejar a alguien que nos venda su casa y que sea de confianza.

    Siguiendo el mismo principio no hay que olvidar a los jardineros, electricistas, porteros, etc. Debemos estar presentes y ser referentes en nuestro sector, principalmente en nuestra zona.

    9.- Aprovecha los locales y establecimientos de moda. Seguro que en tu barrio o zona hay algún local que está de moda, puede ser un restaurante, un bar de copas o una tienda de ropa. La idea se trata de poder generar algún tipo de concurso en el cual tu agencia sortee algún producto o servicio en ese local. Puedes llegar a un acuerdo con el propietario del local y de esta manera los doy ganáis.

    Imagina una tarjeta tipo rasca en la cual, de forma aleatoria, el usuario pueda ganar una consumición o quizás puedes hacer que los camareros del restaurante repartan junto con la cuenta una tarjeta con las indicaciones del sorteo que puedes llevar a Facebook. De esta forma, el local te estará recomendando a todos sus clientes o al menos estará potenciando tu marca.

    Por ejemplo, en la zona donde yo vivo, el día 15 de Agosto se celebra el desfile de Moros y Cristianos, una fiesta que logra congregar cientos de personas en una sola calle, antes habían empresas que repartían unos abanicos de cartón impresos con el logo de la marca y alguna que otra oferta, estas marcas disponían de varias personas contratadas para la ocasión que se encargaban de repartir los abanicos entre el público asistente y de este modo, en menos de una hora, cientos de personas sofocaban el calor en pleno agosto gracias a la marca anunciante.

    Estoy seguro que en tu zona existen decenas de oportunidades de este tipo que harán que tu marca ascienda a otro nivel y a las que tus competidores seguro que no les hará mucha gracia.

    10.- Sentido común. He querido dejar para el final el punto más importante de esta pequeña lista? el sentido común. Muchas veces solo tenemos que detenernos un momento y pensar, dejar volar la imaginación y alimentar cada día la curiosidad para conseguir llegar a tus clientes de forma más intensa a través de pequeños detalles.

    Hay que recordar que son personas las que compran y las que venden y como personas todos tenemos necesidades básicas, miedos, ilusiones y aspiraciones. Si somos capaces de empatizar con ellos y descubrir sus necesidades, tendremos la mayor parte del terreno ganado. Observando descubriremos que el bar de al lado donde tomamos café todos los días recibe diariamente clientes potenciales para nuestro propio negocio y que mediante una pequeña colaboración ambos podremos beneficiarnos como hemos explicado más arriba.

    El mejor marketing es la capacidad de llegar a las personas y hacer que nos recuerden, por lo tanto nuestra tarea consiste en introducirnos en la mente del consumidor y formar parte de sus preferencias o simplemente estar ahí al igual que un buen amigo al que recurrimos cuando necesitamos su ayuda.

    Todas estas estrategias que se han comentado en este articulo funcionan. No es nada nuevo ni hemos descubierto una nueva forma de marketing, son técnicas sencillas donde se aplica principalmente el sentido común y estoy seguro que ahora estarás más preparado o por lo menos, con la menta más abierta, para darte cuenta de todos los recursos que se encuentran a tu alcance para permitirte realizar más ventas y adelantar a tu competencia.

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